目前线下办公家具市场销售额为2000多亿元，2018年淘系办公家具销售额114亿元，每年的增长速度超过50%。他指出，目前淘系办公家具电商大多采用B2C模式，由企业生产单品，在互联网销售，以极致单品作为爆点进行低毛利销售，激烈的竞争使价格非常低，有些甚至是亏本销售，直接导致办公家具电商提前进入红海。但是有一些企业针对互联网用户研发相应的产品，以自己的品牌形象、品牌调性完成突围。目前电商的销售模式主要有两种：一种是收益价值思维，什么卖得好就卖什么，这是大多数商家的做法：另外一种是客户价值思维，通过自身对产品的定位以及包装设计，让用户认可品牌，并为整体品牌营造出来的附加值买单。

美高实业认为，适合办公家具企业的线上销售模式有B2C、B2B、B2G三种，企业应该结合自己的实际情况，决定采用哪种方式运营不同的业务，需要不同的逻辑和业务方式。不能把电商简单地理解为电商销售更不能理解为某些平台的销售业务。办公家具有比较特殊的商品属性，因此选择用哪种模式经营至关重要。在观察淘系的销售数据时，我们发现线上零售销量好的，往往是不具备大规模生产能力的纯电商公司，而线下发展特别好的综合性家具公司，线上零售业务往往比较难打开局面。主要是因为这些成熟的办公家具品牌，习惯了和经销商、中间商发生关系，还不适应或者不习惯和终端用户打交道。爆品、新品和我们的系统性产品体系也有一定的矛盾。他认为020模式能在一定程度上解决办公家具行业服务环节和流量环节存在的问题。

新电商需要颠覆传统思维

对办公家具企业来说，电商这块蛋糕很美味，但想分一杯羹并不容易。办公家具属于传统制造行业，受其生产模式、产品特点、销售模式的局限，企业想把电商渠道当成破局之路并不容易，还有很多问题需要解决，比如办公家具的集采项目，提供的是整个办公空间的解决方案，销售链条较长，前期的规划、布局、设计以及售后服务的提供，需要线下经销商或者品牌方整体的配合，很难通过线上完成；销售环节涉及不同的决策部门，其中包括产品选择者、采购决策者、财务等环节，而最终决策人大多数对办公家具并不够了解，从而影响采购；同时办公家具产品属于大额低频消费品，产品的服务、品牌、性能以及环保性都需要更好的现场体验，电商很难满足这样的消费需求：在处理电商渠道和线下经销商的利润方面，办公家具品牌方需要做好平衡。与综合电商合作，线上的流量红利使企业更多地将资源倾斜至线上电商平台，力图实现流量购买与销售业绩双赢。品牌方需平衡线上和线下商业模式。否则会与线下渠道产生利益冲突。

电商只是互联网条件下产生的一种新商业业态，不是办公家具的破局之路，就像过去最早的家具都是木匠上门制作，后来由工厂制作；最早的家具都是一家一户地卖，后来改在商场…它们的改变其实只是生产的方式和销售的场所，并没有改变行业的根本。包括当前大家正在议论的电商
己死，新零售到来，这些都仅仅是改变了交易方式。行业的根本在使用的场景和使用的方式。我们更应该关注的是办公方式的变化，办公场景的变化，办公家具使用者使用方式的变化。这并不代表我们不应该关注电商，它毕竟是一种新业态，可以给我们带来很多新机会。但是由于企业的定位、产品、销售对象不同，我们关注的点则有所不同。比如说单独销售的产品，可以通过020、B2B、B2C的方式进行。而一些以工程为主的企业，则可以通过线上推广、展示，线下交流、成交的方式来进行。互联网改变了我们的交流方式，也改变了用户寻找我们的方法，互联网既让信息更对称，也让信息更不对称。不在互联网上推广的企业，别人很难找到你。目前国内的办公家具没有知名品牌，没有知名企业，所有的知名品牌和知名企业，只是行业内的认可，并没有在用户的心中留下印象。互联网给了所有办公家具企业一个机会，那就是在互联网上打造办公家具知名品牌。

电商模式很多，平台也很多，与服装业等快消品不一样，办公家具是刚需类产品，短期内回购低，比较适合020、B2C、B2B模式，亲身体验很重要，完全靠图片无法感同身受。020模式在线下有店面，买家可以去店里体验，直观感受更强，然后线上下单就可以实现线上线下结合的购物模式。淘宝、天猫等B2C模式，买家只能通过商家的图片来了解家具，这是不够的。如何让买家看到“办公家具实物”是个难题，我觉得直播是一个很好的点：每天直播两款椅子，让买家通过直播看到椅子的功能、款式、布料，避免了实物与图片不相符的情况，购买时才会放心。